COMO NEGOCIAR CON LOS JAPONESES

“COMO NEGOCIAR CON LOS JAPONESES”

Rigor, jerarquía y fidelidad.

1. En la forma de saludo, lo mejor es esperar a que ellos tomen la iniciativa. Con negociadores extranjeros suelen utilizar un apretón de manos. En ocasiones formales realizan una reverencia.

2. El trato es muy formal. Se llama a las personas por su apellido, precedido de Mr. o Mrs. Cuando ya se conoce a la persona, se puede utilizar el sufijo san -significa Señor- después del apellido: por ejemplo, Obuchi-san (Mr. Obuchi). Nunca se deben usar nombres propios.

3. Son muy conservadores en la forma de vestir: trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos. En las reuniones de negocios, no se debe vestir ropa llamativa, ni ropa de sport, salvo que se venda moda.

4. Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento fundamental. Se intercambian al principio de la reunión y se considera un descortesía no ofrecerlas. Para entregarlas hay que usar las dos manos. Durante el tiempo que dure la reunión, las tarjetas deben dejarse encima de la mesa. No debe hacerse ninguna anotación en ellas.

5. El uso del tiempo es absolutamente rígido. Las reuniones empiezan y terminan exactamente a la hora prevista. En cada reunión solamente se discuten los asuntos que se han acordado en la agenda establecida con anterioridad. No cabe la improvisación, ni la flexibilidad en los temas a tratar.

6. Las negociaciones comienzan a un nivel ejecutivo elevado y continúan con mandos intermedios. Hay que tener en cuenta que la persona que lleva el peso de la negociación no suele ser la encargada de cerrar los acuerdos. Con ello, tratan de no establecer compromisos hasta que no tienen una visión total de la propuesta. Por otra parte, el proceso de toma de decisiones está muy jerarquizado y se realiza por consenso (ringi).

7. El lenguaje es muy ambiguo. Un "sí" (hai) solamente quiere decir que se escucha y se comprende la propuesta, pero no indica aceptación. Se evita decir "no" (iie) directamente. Las preguntas deben ser concretas, pero abiertas, para evitar que contesten con monosílabos. Hay que darles tiempo para hablar, y respetar sus silencios.

8. En la mayoría de las negociaciones hay una persona del equipo negociador japonés que toma la iniciativa. Suele ser un mando intermedio, que conoce muy bien el mercado y los competidores y que profundiza en las negociaciones de precios y cifras. Una vez identificado, es esencial establecer una buena relación con él.

9. En la relación comercial, está muy extendida la costumbre de cenar en restaurantes o acudir a bares de karaoke. Hay que dejar que sean ellos los que inviten primero. Aunque estos actos sociales son más bien para estrechar relaciones personales, también se utilizan para hablar y profundizar en las relaciones de negocios.

10. En las comidas o cenas de negocios se hacen muchos brindis. Kanpai (¡Seca tu copa!) es el más usado. A cada brindis del anfitrión hay que corresponder con otro.

11. Japón es el país por excelencia para los regalos de empresa. Generalmente, se ofrecen en las primeras reuniones. Para ello la ceremonia del regalo -la manera en la que está envuelto y la forma de entregarlo (Hoso)- es tan importante como el regalo en sí mismo.

12. Generalmente, los japoneses no abren los regalos al recibirlos. Si los abren suelen ser bastante parcos en elogios, aunque esto no significa que no les haya gustado.

13. Son muy conservadores en la forma de vestir: trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos. En las reuniones de negocios no se debe vestir ropa llamativa, ni ropa de sport, salvo que se venda moda.


CONSEJOS QUE SE DEBEN TOMAR EN CUENTA

Infórmese previamente

Será necesario realizar una adecuada investigación de mercado para identificar en qué segmentos se posicionan sus productos y qué competidores tiene. Además, habrá que explorar los canales más adecuados de comercialización y la normativa aplicable a su producto. Debe estar convencido de que el mercado japonés es accesible y rentable pero también saber que es necesario realizar esfuerzos específicos, pues tendrá que superar la severa competitividad y exigencia que suele darse en este mercado que reclama lo mejor, la excelencia.

Adapte su producto al mercado local

Al consumidor japonés no sólo le interesa su producto, calidad y precio, sino que valora especialmente el aspecto externo y la presentación. Incluso el diseño del envoltorio se considera un elemento esencial.

Disponga de productos y servicios de muy alta calidad

Procure ganar la ventaja comparativa en las relaciones precio-calidad en cada uno de los segmentos del mercado. Ni las empresas ni los consumidores aceptarán productos de calidad mediocre. Los servicios asociados, especialmente los de entrega y posventa, deben efectuarse con absoluta escrupulosidad.

Cuide sus reuniones de negocios

Acuda a las citas siempre y con puntualidad, con sobrada información sobre su empresa, catálogos, etc. Detalles como las tarjetas de visita o los catálogos, al menos en inglés y si fuera posible en japonés, serán una prueba de su interés real en este mercado. Tenga en cuenta que mantener comunicaciones fluidas es una de las bases de los negocios en Japón.

Mantenga una visión a largo plazo

La gran importancia de la confianza mutua como base de los negocios, así como las dificultades intrínsecas del mercado japonés le obligan a estar presente en este mercado de manera continuada, a realizar un esfuerzo serio y sin interrupciones significativas. Una vez dentro, se trata de un mercado seguro y rentable.

Tenga presente la barrera del idioma

Contrate los servicios de un intérprete español-japonés. No todos los hombres de negocios japoneses hablan inglés y, aunque así sea, prefieren no utilizarlo, y conviene disponer de un traductor para poder discutir cómodamente los problemas más complicados. Sea consciente de que el coste de traducción y de los otros servicios adicionales a las negociaciones o a las reclamaciones no suele ser barato.

Busque un buen socio local

El sistema de distribución comercial japonés es especialmente complejo. Encontrar el socio adecuado, en un mercado donde la capacidad de controlar redes de distribución es vital e indispensable, resulta de suma importancia.

Sea paciente y perseverante

Una peculiaridad de la empresa japonesa es el proceso para la toma de decisiones:
jerarquizado y por consenso. Por ello, el proceso de negociación puede alargarse durante un período innecesariamente largo, incluso desesperante, aunque ello no implica falta de interés por la otra parte. La ventaja final es que la decisión tomada por consenso es, en consecuencia, cumplida.

Apóyese en los instrumentos de promoción

Es muy importante utilizar los instrumentos normales de entrada en el mercado, principalmente ferias, misiones comerciales etc. A su vez, aproveche las ferias internacionales en terceros países en las que participe, para realizar contactos con empresas japonesas; esto le ayudará a buscar socios adecuados y a realizar visitas fructíferas a Japón.

Cuente con la colaboración de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de Chile

En un país tan complejo como Japón, los profesionales de esta Oficina estamos a su servicio y podemos ser un equipo eficiente de apoyo para recabar informaciones útiles para su acceso al mercado, asesorarle en la implantación de oficinas o filiales, etc.

Anímese a intentarlo.

El experimento vale la pena. Si tiene usted un producto de calidad, no renuncie a colocarlo en la segunda economía del mundo. En Tokio, hay más restaurantes con estrellas Michelín que en París; más boutiques de grandes marcas que en Manhattan. Al exportar a Japón, usted está colocando sus productos en uno de los grandes escaparates del mundo.

Programe cuidadosamente sus acciones.

Estudie los segmentos del mercado en los que le interesa introducirse y elija los canales de acceso y sus socios potenciales en consecuencia. Los japoneses tienen aversión a las sorpresas y la improvisación. Planifique para evitar cambios de rumbo innecesarios.

Busque un agente local.

Él se enfrentará a los problemas del día a día y despachará los trámites legales y administrativos. Recuerde que en Japón muy poca gente habla inglés. Su agente le servirá de ojos y oídos para posicionar su producto en el nivel más atractivo para sus clientes últimos.

Proporcione información exhaustiva.

Se la demandarán sobre sus productos y sus técnicas de producción. Le harán las mismas preguntas, o ligeras variantes de las mismas, infinidad de veces. También querrán visitar sus plantas e instalaciones en España y usted deberá facilitárselo. Si le proponen la introducción de modificaciones en la presentación de sus productos, recuerde que están ustedes en el mismo barco, y que ellos están más cercanos al cliente.

Ármese de paciencia.

Recuerde que no se conquistó Chile en una hora, y que si conquistar el mercado japonés estuviera al alcance de cualquiera, los frutos de la victoria serían bien magros. Sirva todos los pedidos de muestras que le requieran y viaje a Japón con frecuencia para atender las necesidades de sus clientes. Ellos sabrán apreciarlo en cada momento y usted cosechará los frutos de su diligencia en el futuro.

(Fuente Icex)