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viernes, 25 de septiembre de 2009

COMO NEGOCIAR CON LOS RUSOS



NEGOCIAR CON LOS RUSOS

ESTRATEGIA

El lunes no se considera un buen día para hacer negocios, ni para viajar. Es preferible tratar de establecer citas otros días de la semana.

• La primera reunión suele ser únicamente para conocerse y valorar la credibilidad de la otra parte. Lo normal es que se muestren fríos y reservados acerca de las posibilidades de hacer negocios.

En el primer contacto es importante averiguar el verdadero interés que tienen en hacer negocios y en su capacidad para pagar. Puede ser que sólo estén buscando información.

• La estrategia negociadora de los rusos es de ganador‐perdedor. Lo que una parte gana la otra lo pierde. Frente a esta actitud conviene resaltar los beneficios que se pueden obtener con la cooperación entre las partes.

• La presentación de la empresa y la propuesta de negocios deben realizarse de forma sencilla y fácilmente comprensible. La prioridad es causar una impresión general buena más que ofrecer una información exhaustiva apoyada en muchos datos y hechos.

• Es conveniente que el material que se entregue esté traducido al ruso. Cuando se negocia fuera de Moscú se deben llevar copias suficientes ya que la infraestructura de las oficinas ordenadores, fotocopiadoras, faxes, etc.) es muy escasa.

• Normalmente será necesario negociar a través de intérpretes ya que el conocimiento de idiomas extranjeros es bajo. Es preferible llevar un intérprete de confianza que utilizar el suyo.

• Es habitual que las reuniones sean interrumpidas por llamadas telefónicas (sobre todo a los móviles) o por visitas. No hay que mostrar disgusto por ello, es un comportamiento admitido en su cultura de negocios.

• Los rusos pueden llegar a ser muy agresivos negociando: cólera, enojo, amenazas de abandonar la negociación, etc., son comportamientos habituales. Hay que mantener la calma y esperar a que pase el temporal.

• En ocasiones hacen ver que entienden y aprueban los argumentos de la otra parte aunque no sea cierto. Con ello tratan de compensar las tácticas agresivas anteriormente utilizadas.

• Algunos negociadores rusos se caracterizan por una verborrea incontenible, que impide dialogar con ellos de forma razonable: emplean argumentos sin relación alguna con el tema debatido. Si se les deniega algo, no aceptan la negativa y repiten la demanda una y otra vez. Habrá que tener paciencia y frenarles con suavidad.

• Es frecuente que los rusos traten de confundir a sus interlocutores haciéndoles ver las cosas diferentes a como son en realidad. Es lo que se que se llama pokazuja (“Empañar las gafas”). Baste recordar que las banderas del Kremlin siempre ondean, aunque no haya nada de viento, impulsadas por el aire que sale de los propios mástiles.

Muchos directivos rusos no conocen bien las técnicas ni los conceptos de gestión empresarial. No se debe abusar de términos como rentabilidad, marketing, dirección por objetivos, etc.

• En negociaciones de cierta importancia se acostumbra a redactar un acta (protokol) detallando lo que se ha discutido. Al final de la reunión se lee, las partes muestran su conformidad y se firma.

• La negociación es dura: suelen hacer muy pocas concesiones y, a cambio, pedir grandes mejoras. Hay que partir con un amplio margen de maniobra.

• Los rusos aplican a las negociaciones comerciales sus conocimientos en el juego del ajedrez. Atacan por la parte más débil del contrario.

Tienen una cierta sensibilidad para saber hasta dónde pueden forzar la situación.

• A pesar de que la economía planificada desapareció hace tiempo, el proceso de toma de decisiones es muy lento y burocrático, en ocasiones, de forma deliberada. Será necesario visitar varias veces el país si se quieren hacer negocios.

• La cultura de negocios en Rusia está muy jerarquizada; la mayoría de las decisiones se toman al máximo nivel; de ahí la importancia de tener contacto con los máximos responsables de las empresa. No debe negociarse a través de intermediarios o cuadros medios.

• El problema crítico para cerrar las negociaciones es la forma de pago. Existen dificultades para obtener el pago en divisas fuertes (dólares o euros); nadie quiere el rublo ya que no cotiza en los mercados de divisas. Será necesario contar con un asesor introducido en el sector financiero.

• En operaciones de compra pueden pedir que se les pague en efectivo o se les trasfiera parte del dinero a una cuenta en un banco fuera del país.

• El marco legal de las relaciones empresariales no está muy desarrollado. Una alternativa puede ser pactar en el contrato que en caso de conflicto se acuda al arbitraje en un tercer país. Suecia suele ser el más utilizado.

NORMAS DE PROTOCOLO

Excepto en ocasiones muy formales, los rusos saludan a los visitantes con un apretón de manos y diciendo su apellido. No se utilizan frases del tipo de “¿Cómo está Usted?”. Cuando ya existe confianza además de estrechar la mano se abrazan y besan.

Las palabras de saludo más usuales son: Zdrástvuitie (“Buenos días”, que se utiliza como Hola” y se pronuncia esdrasvuisé) y Dasvidánia (“Adiós”). “Gracias” se dice Spasíba.

• Los nombres rusos se componen del nombre propio, el patronímico (es el nombre que se deriva del nombre propio del padre) y el apellido. Así por ejemplo en Ivan Nikolaievich Pankratov, Ivan es el nombre propio, Nikolaievich, significa hijo de Nikolai y Pankratov
es el apellido.

• La mujeres añaden una “a” al final del apellido. La esposa de Mr. Pankratov será Mrs. Pankratova.

• Entre ellos, tienen un trato informal. Utilizan los nombres propios y los patronímicos, además de diminutivos y apodos. Cuando establecen una relación personal con un extranjero le invitan a utilizar alguno de ellos.

• Es importante entregarles la tarjeta profesional para que ellos faciliten la suya. No hay que perderla ya que será difícil obtener los datos de contacto en directorios de empresas o en guías telefónicas ya que apenas existen o no están actualizados.

• Debe evitarse hablar de temas políticos: sobre todo de las relaciones con las Repúblicas Ex‐URSS, de los períodos conflictivos de su historia, por ejemplo, la época de Stalin, y de las duras condiciones de vida en el país; tampoco hay que mencionar el problema del alcoholismo.

• Los rusos no tienen reparos en hablar de temas personales. No hay que extrañarse porque hagan comentaros, incluso en la primera conversación, acerca de sus problemas familiares, su sueldo o la situación económica de su empresa.

• El pueblo ruso está muy orgullosos de su literatura, de su arquitectura y museos, así como de sus éxitos deportivos. En estos temas de conversación se estará seguro.

• El nepotismo está muy arraigado en la sociedad rusa. Repiten con frecuencia la expresión Semiá yest Semiá (“La familia es la familia”) para justificar cualquier acto a favor de los suyos.
• La privacidad es una costumbre arraigada. En las oficinas las puertas suelen estar cerradas. Hay que llamar y pedir permiso para entrar; y a la salida acordarse de cerrar la puerta.

• Las direcciones postales en Rusia se escriben al revés que en Occidente: primero el país, luego la ciudad y la calle y, por último, el apellido y el nombre de la persona.

El almuerzo es la comida de negocios más habitual. Es corriente tener que esperar mucho tiempo antes de ser servido. Es mejor ignorar la carta –muchos de los platos que figuran en ella, no estarán disponibles y pedir directamente el menú del día.

• En los restaurantes más populares suele haber mesas largas para varias personas. Si el grupo se compone sólo de dos o tres personas es posible que se tenga que compartir mesa con otros clientes. En los restaurantes de tipo medio o caro, cada cliente aunque vaya sólo tiene su mesa.

• Las sobremesas son largas. Generalmente no se habla de temas profesionales, sino de temas personales o sociales como, por ejemplo, la forma de vida en el país del visitante extranjero.

• Los rusos son grandes bebedores y presumen de mantenerse sobrios después de haber bebido mucho. La bebida nacional es el vodka –se estima que un 5% de las ventas al detalle son de vodka‐. Contiene únicamente agua pura y alcohol natural obtenido al prensar el centeno.

Tiene 40º y tomada con moderación es una bebida sana: dos o tres copitas durante una comida, en vez de vino, permiten continuar la jornada de trabajo ya que no provoca sueño ni malestar alguno.

• Para ellos tomar vodka es un placer y un rito. Las copas se llenan hasta el borde sin levantarlas de la mesa, nunca alzadas, ya que sería arriesgar la fortuna; es obligado terminar toda botella empezada. En los restaurantes el vodka se vende por gramos.

• Los brindis son muy frecuentes. Los más utilizados son: Za vashe zdorovye (¡Salud¡) y Mir i Druzhba (¡Paz y amistad¡).

• Cualquier regalo es bienvenido, sobre todo si se trata de productos representativos de la cultura occidental como CD´s, gadgets electrónicos, relojes de diseño, carteras porta documentos, etc.

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