NEGOCIANDO CON LOS FRANCESES

NEGOCIAR CON LOS FRANCESES

No es fácil ser recibido en Francia. Hay que suscitar el interés del interlocutor con una documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.

La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea el demandante, el que inicie los temas; con ello se debilita su posición.

• El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales (cifra de negocios, salarios, competidores etc.).

• Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas.
Hay que transmitir la impresión de que se domina el tema.

• Cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en las investigaciones previas que se han llevado a cabo.

• Los argumentos tienden a ser analíticos, apoyados en la lógica, pero también en un lenguaje retórico, no exento de ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman más las palabras y las imágenes que los datos y los hechos.

• En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados.

• La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra.

• Las opiniones y argumentos que se defienden con brillantez son muy valorados aunque se opongan diametralmente a los suyos.

• No es necesario responder a cada una de las objeciones que realicen una propuesta. Ellos prefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del contrario.

• Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que pueden interpretarlas como ataques personales.

• A veces, cuando un argumento de la otra parte les satisface, lo presentan como propio en la siguiente reunión. No conviene mencionárselo; heriría su sensibilidad.

• El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien vista.

• Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para tomar decisiones sobre los temas que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con lo superiores una vez que se haya regresado al país.
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ESTRATEGIA DE NEGOCIACION

Al negociador francés le cuesta mucho decir “no” directamente. En su lugar utiliza propuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación expresa. Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en realidad es un rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo y esfuerzo.

• Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final sea rápida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas importantes hay que negociar directamente con el máximo ejecutivo.

• Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

• En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, marketing es mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.

NORMAS DE PROTOCOLO

La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan fuerte como en Alemania o Estados Unidos. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la mano primero. Los besos en las mejillas, conocidos como les bises, (en realidad consisten en frotar ligeramente una mejilla contra otra y besar al aire tres veces), sólo
se utilizan en un contexto familiar y de amigos. Sería de muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes.

• Las expresiones de saludo más utilizadas son Comment allez‐vous? (¿Cómo está Usted?, y más informalmente bonjour (“buenos días”, que también se utiliza cómo ¡hola!) o Cá va? (¿Qué tal?)

• El trato es formal. A las personas se les presenta por el apellido, al que precede los títulos de Monsieur (Señor), Madame (Señora) y Mademoiselle (Señorita) –éste último sólo se utiliza para chicas jóvenes y solteras. Estos títulos se siguen empleando durante la conversación para dirigirse a las personas, a veces sin añadir el apellido.

• Es indispensable tratar a las personas de Usted (Vous), aunque se las conozca desde hace tiempo.

• El contacto visual es muy frecuente e intenso, de forma que los extranjeros que no estén acostumbrados a mirar a los ojos, pueden sentirse intimidados.

El intercambio de tarjetas es habitual. Los franceses incluyen en la tarjeta sus títulos académicos, especialmente si son de escuelas de prestigio.

• En ocasiones, si puede evitarse es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés o en español; por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma.

• Al inicio de la conversación está bien visto hacer cumplidos, por ejemplo, sobre el resultado favorable de un equipo de fútbol local, o lo bien que resultó el último pedido.

• También es positivo elogiar el país, en general. A diferencia de los alemanes que consideran que “todo lo alemán es bueno”, los franceses consideran que “todo lo bueno es francés”.

• Temas de conversación favoritos son la historia, el arte, los deportes (fútbol y ciclismo) y gastronomía. Conviene estar preparado para responder a comentarios ingeniosos sobre vinos de otros países en relación a los franceses. Debe evitarse hablar de política, dinero o asuntos personales.

• La comida de negocios más habitual es a mediodía (déjeuner). Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo haga el visitante extranjero.

• La cocina francesa es famosa en todo el mundo por la exquisitez y la gran variedad de sus platos. En un restaurante no debe elegirse el plato más caro ni tampoco olvidarse de alabar las excelencias gastronómicas.

Es positivo probar algunos de sus platos preferidos como los caracoles o las ostras. Uno de los platos más típicos es el cassoulet, un asado de carne con judías.

• En la mesa deben cuidarse mucho las formas. No se debe comer ni beber en exceso. La lechuga no se corta con el cuchillo, se pliega en pequeños trozos. Al final de la comida se pasa una bandeja de quesos: la norma es que sólo hay que servirse una vez.

• No hay tradición de regalos entre empresas. En cualquier caso se entregan una vez que se ha llegado al acuerdo –los regalos con el logotipo de la empresa no son muy apreciados‐.

Si se es invitado a una casa no debe llevarse vino o perfumes (son su especialidad). Chocolates, licores o flores (excepto rosas o crisantemos) pueden ser una buena elección.

• Los franceses acostumbran a tomar cuatro o cinco semanas de vacaciones al año. La última semana de julio y el mes de agosto la mayoría de la gente está de vacaciones. No es época para hacer negociOS
fuente icex