CONSORCIOS DE EXPORTACION. ALTERNATIVAS PARA LAS PYMES

LOS CONSORCIO DE EXPORTACION

Posibilidades reales para LAS PYMES

La aventura de colaborar o la Unión hace la fuerza
Si cree en la internacionalización, pero no a cualquier precio; si opina que la unión hace la fuerza, pero quiere preservar su independencia; si piensa que sus productos deberían tener un lugar en el extranjero, pero no sabe por dónde empezar… la solución para usted puede estar en formar parte de un consorcio. Destaca como una de las estrategias de internacionalización que mejores resultados puede ofrecer a pequeñas y medianas empresas y la decisión de formar parte de uno puede ser permanente o puntual.

¿Quién?

Un consorcio de exportación supone la creación de una nueva entidad que se ocupará de la planificación y la gestión de las operaciones, cuyo objetivo consiste en mejorar la presencia en el exterior de todos sus integrantes.

Existen formas muy diferentes de clasificar los consorcios. Según su objetivo, podemos distinguir entre consorcios proactivos, que son creados para cumplir un objetivo determinado por las empresas, y los reactivos, que surgen a partir de una oportunidad comercial concreta. Si tenemos en cuenta su actividad principal, también encontramos consorcios de promoción, de venta, de servicio posventa o de compra.
Otras clasificaciones tienen en cuenta la estrategia del consorcio y, según ésta, podemos distinguir los que tienen una marca propia, los que distribuyen diversas marcas, los consorcios en origen y los consorcios en destino. También existen consorcios sectoriales o multisectoriales, territoriales o no territoriales, cerrados o abiertos, reducidos o amplios, etc.

La figura del consorcio cuenta con tres particularidades:

- Ninguna de las empresas queda subordinada a la voluntad de las otras, sino que todas trabajan por el bien común.

- Todas ellas mantienen una independencia jurídica y de gestión, al margen de sus actividades dentro del consorcio.

Un objetivo común.

Ser una empresa pequeña ya no es una excusa para no dar el paso y decidir abrir mercados en el extranjero. Por ejemplo, las empresas de Exba 7 en España, un consorcio dedicado a la exportación de vino y que está formado por siete bodegas de La Rioja Alavesa, tenían inquietudes acerca de su capacidad para afrontar el proceso de internacionalización. “El primer año fue duro, ya que no exportamos nada, pero el segundo año doblamos nuestros objetivos de exportación. El tercero también fue malo debido a la apreciación del euro, pero este año, el cuarto, estamos arrasando” dijo un ejecutivo del consorcio. En todo caso constituir un consorcio de exportación no es un camino de rosas.

¿Cuándo?

Unirse a un consorcio de exportación resulta especialmente interesante para las empresas que no han exportado nunca o tienen muy poca experiencia en el ámbito de la exportación. La colaboración con el resto de socios les permitirá abrirse camino en otros mercados con más probabilidades de éxito, gracias a la reducción de costos y al aprovechamiento de sinergias entre los miembros.

Tres decisiones clave

El proceso de construcción de un consorcio consta de tres etapas fundamentales, según explican los autores de Los consorcios de exportación y la internacionalización de la pyme, a saber:

- La búsqueda de socios. Los compañeros del viaje pueden hacer que éste se convierta en una verdadera pesadilla. Las empresas que se deciden a formar parte de un consorcio tienen que valorar su compatibilidad, puesto que a lo largo de la trayectoria del consorcio pueden surgir problemas derivados de la falta de entendimiento entre los socios.

- El proceso de negociación. Las primeras reuniones entre los miembros servirán para establecer una estrategia, mediante la cual se definan mercados objetivo, posibles clientes, canales de distribución, presupuesto y recursos, nombre del consorcio, política de marcas y precios, etc.

- La puesta en marcha. Para ello tendrán que seleccionar al gerente del mismo y, junto con él, deberán abordar el diseño del plan de acción.

¿Qué?

Una de las ventajas esenciales de los consorcios es que permiten a las empresas presentar una oferta mucho más completa de la que estarían en situación de ofrecer si acudieran a mercados extranjeros en solitario.
A la hora de formar parte de un consorcio de exportación, las empresas cuentan con múltiples opciones:

- Pueden asociarse con competidores directos y vender productos de características similares. Vender una gama de productos se corresponde con la idea de consorcio tradicional, formado por pequeñas empresas con el objetivo principal de compartir los gastos que supone tener un departamento de exportación.

- Pueden buscar empresas que comercialicen productos complementarios a los suyos.

- Otra posibilidad es crear una marca común bajo la que exporten los productos de todas las empresas particulares.

- Muchas empresas optan también por agruparse con socios que se hacen cargo de cada una de las fases de una cadena de valor, como la construcción de un edificio, de tal forma que el consorcio se encarga en realidad de comercializar un paquete de servicios.

Fuente Icex