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lunes, 14 de septiembre de 2009

COMO NEGOCIAR CON LOS MEXICANOS



"COMO NEGOCIAR CON LOS MEXICANOS

MEXICO

En el trato, tanto personal como profesional, priman la educación y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente no. Aunque se piense que la propuesta no es adecuada, se dirá que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial. El caso es no desagradar al visitante extranjero.

En las presentaciones se utiliza al apellido precedido de señor o señora. Si la persona tiene un título universitario, se sustituye Sr. o Sra. por el título (licenciado, arquitecto, ingeniero, etc.). Los nombres propios se utilizan sólo cuando hay una relación personal. Es mejor esperar a que sean ellos los que comiencen a emplearlos.

Las negociaciones no se atienen a unos puntos previamente pactados. No es necesario establecer una agenda previa de asuntos que tratar.
El ritmo de conversación es lento.
Los mexicanos utilizan los silencios para pensar sobre lo que se va a decir o responder a preguntas que implican alguna decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir los silencios es contraproducente.
Hay que poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las empresas que negocian. Los argumentos emocionales pueden ser más efectivos que los argumentos lógicos, basados en cifras.
El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un cierto margen de negociación. Cuando hay desacuerdo, no es aconsejable ceder sin pedir nada a cambio, ya que se entendería como un signo de debilidad.
Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante, la negociación, el análisis y la evaluación de las propuestas las realizan los cuadros medios de las empresas que tienen acceso directo al empresario o directivo que detenta el poder. Es importante asegurarse de que los máximos ejecutivos están siendo bien informados.
En contra de lo que pueda pensarse, los mexicanos del Distrito Federal suelen ser muy puntuales; incluso llegan antes de la hora, ya que toman precauciones por los atascos de tráfico. En otras zonas del país hay menos puntualidad.

Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión que tienen los demás sobre ellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un momento inoportuno pueden echar al traste un negocio.
La comida de negocios más frecuente es el desayuno.
En México DF comienzan muy temprano (entre las 8:00 y las 8:30); de esta forma se evitan los atascos.
Cuide sus relaciones personales Si bien el idioma y la cultura comunes son una excelente base para hacer negocios en México, existen diferencias en la forma de mantener relaciones de trabajo. Allí se presta más atención a las relaciones personales en el trabajo que en nuestro país, por lo que es recomendable compartir tiempo con sus interlocutores e interesarse por su entorno. Los mexicanos son menos directos, por lo que hay que cuidar cómo se dicen las cosas, sobre todo a la hora de criticar algo. Evite los excesos de confianza y extreme la cortesía. Tenga siempre paciencia y adáptese al ritmo de trabajo local.

Tenga en cuenta el gran tamaño del mercadoLa economía de México es la décima del mundo en tamaño y el país tiene más de dos millones de km2. Debe decidir si prefiere concentrar sus esfuerzos y acceder a una única zona geográfica, o si por el contrario prefiere considerar más de una o la totalidad del país. Tanto el Distrito Federal, que concentra el 23 % del PIB mexicano, como la zona industrial del centro y norte del país, el Estado de Nuevo León, también deben ser considerados.
Aproveche el conocimiento que hay de la realidad españolaEn México existe una buena imagen de España. Se conoce bien nuestra realidad económica y nuestra historia reciente. Además, se valora mucho el cambio en todos los terrenos habido en nuestro país en los últimos años, así como el alto nivel tecnológico y de gestión de las empresas españolas. La calidad y el diseño de nuestros productos también son bien vistos.
Adapte las opciones de representación o de implantación a su productoDiversifique sus representantes según áreas geográficas y evite la exclusividad. En México se acostumbra a trabajar con márgenes elevados y el coste de la distribución es también alto. Si está considerando un establecimiento permanente, es recomendable contar con un socio mexicano, al menos en una primera fase, hasta tener un adecuado conocimiento de las peculiaridades de la gestión empresarial en el país.

Sea prudenteEl comprador mexicano le va a pedir el pago diferido, por lo que se aconseja que asegure el cobro con una carta de crédito irrevocable o instrumento similar. También puede solicitar una fianza de cumplimiento de pago. En todo caso, su interlocutor estará acostumbrado a utilizar alguno de estos métodos de cobro y no se va a sorprender de este requisito. Si después de realizada la operación le queda una deuda, será complicada de cobrar.
Prevea controles de su producto y retrasos durante el despacho aduaneroLos aranceles en México para los productos industriales europeos son de menos del 4%, y está previsto que desaparezcan al amparo del acuerdo comercial con la UE. Sin embargo, las aduanas mexicanas exigen un estricto cumplimiento de las normas y cambian con frecuencia las prácticas habituales. La falta de flexibilidad y a veces de transparencia dificulta el despacho y suele acarrear retrasos y costes adicionales.
Vigile los aspectos relacionados con la protección de la propiedad industrialLos perjuicios originados en México por piratería contra la propiedad industrial e intelectual son muy elevados. Una buena parte de las falsificaciones se realizan por la llamada “economía sumergida”, lo que debilita el margen para su persecución legal. Se recomienda registrar sus marcas comerciales, patentes, diseños industriales y modelos de utilidad en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Si tiene problemas, prevea un proceso lento e imprevisible.
Diseñe su estrategia a medio plazoEl mercado mexicano está lleno de oportunidades, pero a la vez tiene importantes riesgos y particularidades. Una adecuada implantación requiere de esfuerzo y sobre todo de tiempo. Actúe con cautela y paciencia, realizando operaciones pequeñas para ir conociendo bien el mercado.

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