ALEMANIA DEMANDA DE PESCADOS Y MARISCOS EN CONSERVAS
¿Qué se demanda?
Filetes de arenque en conserva seguidos, a gran distancia, por las conservas de atún, sardinas y marisco. Con excepción del atún y el marisco, que se suelen vender sin salsa, los consumidores alemanes optan por las conservas en salsas rojas de tomate o de pimiento. Las conservas de pescado no son percibidas como un producto de alto valor añadido por lo que predomina el producto de calidad baja y media.
¿Quién demanda?
Los consumidores finales se dividen en tres grupos: el más grande lo conforman aquellos que dan especial importancia al precio y realizan sus compras en las tiendas de descuento (discounters). Otro importante segmento prioriza la variedad y una mayor calidad en la oferta por lo que se acerca a los hipermercados y a los departamentos de alimentación de los grandes almacenes. Sólo un porcentaje muy reducido opta por un producto gourmet.
La competencia
Local: En las áreas donde el producto español es relevante (atún, sardinas, anchoas y crustáceos), Alemania apenas tiene producción.
Extranjera: La calidad del producto importado es relativamente homogénea y se centra en los segmentos de gama media y baja. En conservas de atún, Marruecos y Tailandia lideran las importaciones. En el área de conservas de sardinas, Marruecos es el líder indiscutible con una cuota de más del 60%, mientras que Francia es el principal competidor en conservas de anchoa. En crustáceos, los Países Bajos se destacan como el principal proveedor, por delante de Dinamarca y Bélgica. Por otro lado, en el limitado segmento de gama alta, destaca el producto francés.
La distribución
Se estructura alrededor de grandes grupos, como Metro, que concentran casi toda la distribución agroalimentaria y suelen abarcar todos los eslabones desde la central de compras mayorista hasta el consumidor final.
Así mismo, dentro de la distribución mayorista especializada exclusivamente en pescado existen compañías que pueden actuar como proveedores de estos grandes grupos, así como dirigirse al canal HORECA o a establecimientos especializados. El líder de distribución, Deutsche See, sirve a todos los canales y dispone de varias líneas de productos de gama alta. Frische Paradies, por su parte, está dirigido fundamentalmente al ámbito de la restauración.
La distribución minorista se realiza a través de varios espacios: las tiendas de descuento, que abarcan el 64% de las ventas totales de conservas de pescado y ofertan gamas bajas; los hipermercados, supermercados y departamentos de alimentación de grandes almacenes, que amplían la oferta hasta gamas medias; en último lugar se situarían las tiendas gourmet.
La manera más habitual de entrar en el mercado es, bien a través de agentes comerciales o importadores especializados en conservas de pescado, bien mediante el contacto directo con las centrales de compra de los principales grupos alimentarios. Si se dispone de un producto de gama alta, también se puede entrar acercándose a importadores dedicados a los productos gourmet o, incluso, a importadores especializados en productos chilenos.
Las barreras
No existen barreras específicas
La clave
Adjuntar folletos informativos y recetas en el propio producto puede ayudar a vencer el desconocimiento generalizado del consumidor alemán sobre las conservas de pescado.
Principales ferias
FISH INTERNACIONAL
Feria de pescado y productos de la pesca
Lugar: Bremen
Organizador: Messe- und Austellungsgesellschaft Hansa Gmbh
ANUGA
Feria de alimentación y bebidas
Lugar: Colonia
Organizador: Koelnmesse
fuente icex
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