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viernes, 4 de septiembre de 2009

NEGOCIAR CON LOS NORUEGOS



LOS NORDICOS MENOS FORMALES

1. No es difícil concertar una cita de negocios en Noruega. Se podrá acceder directamente a los responsables de la empresa sin tener que acudir a intermediarios o agentes. En ocasiones, pueden pedir ofertas por anticipado para ver si se es competitivo.

2. Un apretón de manos fuerte y breve es la forma de saludo habitual, tanto para hombres como para mujeres. También se da la mano en la despedida. En un entorno de negocios hay que prescindir de los besos, aunque ya se conozca a las personas a las que se saluda.

3. Muchos noruegos tienen un estilo de comunicación reservado que puede interpretarse como falta de interés, sin que realmente sea así. El trato es formal, aunque en menor medida que en Suecia, Finlandia o Alemania. No obstante, es preferible mantener una actitud reservada, incluso de cierta timidez. Hay que evitar comportamientos emotivos o bromas.

4. Los noruegos respetan mucho el espacio personal: cuando se habla con ellos, hay que mantenerse a una distancia de un brazo. En caso contrario puede causarse malestar y tensión.

5. Las expresiones típicas de saludo son: God dag (buen día) y God morgen (buenos días); de forma más informal se dice Hei o Hallo (Hola), tanto para saludarse como para despedirse. Gracias se dice Takk y la respuesta es Ingen arsak (de nada).

6. Apenas se utilizan los títulos. Lo habitual es dirigirse a la otra persona por el apellido y si ya se le conoce, por el nombre.

7. La privacidad es una característica esencial en la sociedad noruega: conviene evitar preguntas acerca de la familia, el lugar de vacaciones o el sueldo que se tiene. Tampoco es aconsejable referirse a ellos como nórdicos, ya que precisamente lo que les gusta es que se aprecien sus diferencias con respecto a suecos y finlandeses

8. La mención a los elevados precios del país no es positiva.

9. No hay cultura de almuerzos de negocios. Si se realiza, se tratará de una comida ligera (sobre las 12:00 pm), en la que se continúa negociando. Para celebrar un acuerdo se puede hacer una cena (sobre las 20:00 pm). Normalmente invita el que la propone. Se acepta que una mujer extranjera invite a un hombre noruego a cenar y que sea ella la que pague la cuenta.

10. No existe tradición de regalos entre empresas. Por otra parte, hay que tener cuidado con regalos de cierto valor, ya que podrían considerarse como soborno. Si se quiere hacer un regalo lo mejor es alcohol: vino de calidad, whisky o brandy.

11. Existe una delimitación muy clara entre el trabajo y el tiempo libre. No deben proponerse citas de negocios fuera del horario laboral o los fines de semana.

No piense en Noruega como en un mercado europeo más

Junto con Suiza, es una excepción en Europa al no pertenecer a la UE, lo que supone una dificultad añadida en la exportación de productos agrícolas y sus transformados, aunque no sea así en los industriales. Como dice un amigo, “los noruegos somos muy pocos, estamos muy lejos y hablamos muy raro” para que valga la pena venir a probar suerte. Quien venga a Noruega debe haber identificado previamente un sector o producto de interés específico en este mercado. No es país para misiones ni otras acciones genéricas de promoción rutinarias. Para iniciarse en la exportación hay muchos otros países de la UE en los que hacer las primeras armas.

No piense en Escandinavia como en un espacio homogéneo

Hay grandes diferencias entre Noruega, Suecia y Dinamarca. Es cierto que las relaciones comerciales entre los tres países son muy importantes, pero para productos de importación, los canales comerciales están totalmente desconectados, y un distribuidor danés o sueco difícilmente podrá introducir productos en Noruega.

Apóyese en un representante o socio local

El consejo es válido en muchos países, y Noruega no es una excepción. Precisamente por el reducido tamaño del ámbito empresarial, en el que todo el mundo se conoce, ir de la mano de un local es extraordinariamente importante. Todos los ejemplos exitosos de los que la Oficina es testigo han pasado por encontrar a esta persona que se ha interesado por el producto o negocio, y lo ha promovido localmente.

Intente verse con los compradores noruegos en las ferias internacionales

Los compradores noruegos acuden invariablemente a todas las ferias importantes europeas de su sector, y es allí donde, en mayor medida, deciden sus compras. Es evidente que, en ferias, la abundancia de oferta dificulta los contactos, pero un esfuerzo en esta dirección suele ser más productivo que visitas personales fuera de estas manifestaciones.

Plantéese visitar las ferias locales que se celebran en Oslo

En Noruega, sólo hay una feria de verdadera importancia internacional: Nor-Shipping, de construcción naval; y algunas otras de cierto interés sectorial, como Nor-Fishing, de pesca. Sin embargo, se celebran con gran frecuencia en Lillestrøm (cerca de Oslo) ferias de interés restringido al mercado doméstico, pero que dan una muy buena idea de la oferta y producción local, al reunir a buena parte de los actores noruegos y algunos otros escandinavos. No sería aconsejable exponer en estas ferias, pero su visita da una idea muy clara de quién es quién en un sector determinado.

No planifique viajes de negocios entre el 15 de junio y el 15 de agosto

Ya se sabe que el clima es mucho mejor, pero precisamente por ello los noruegos suelen estar de vacaciones y es difícil encontrar a los responsables de las empresas en sus despachos. Evite también las fechas próximas al 17 de mayo, día nacional que aquí se celebra mucho.

Sea puntual en las citas

Estas sociedades valoran mucho la puntualidad, a la que equiparan a seriedad y a buen hacer empresarial. Por desgracia, los españoles tenemos fama de poco puntuales en el norte de Europa, por lo que es importante extremar el cuidado en este aspecto.

Si no habla inglés, envíe a alguien que sí lo haga

Los noruegos hablan todo inglés desde niños, y quien no lo hace les parece muy inculto. Nosotros sabemos que su lengua es muy minoritaria, y que necesitan una segunda lengua en mucha mayor medida que un español, pero no siempre lo ven así.

Si viaja en invierno, vista y calce adecuadamente

Si no, pasará unos días realmente incómodos cuando tenga que caminar por calles cubiertas de hielo y a temperaturas bajas. Evite absolutamente calzado con suela de cuero.

No planifique entrevistas de trabajo para más tarde de las 15 horas

Los noruegos tienen una productividad muy alta, pero no se quedan en la oficina ni un minuto más de lo necesario; y las cuatro de la tarde es una hora límite que se respeta, salvo verdaderas emergencia.

fuente Icex

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