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martes, 12 de enero de 2010

NEGOCIAR CON LOS HUNGAROS




NEGOCIAR CON HUNGRIA

ENTORNO EMPRESARIAL

• En 1989 Hungría pasó a llamarse la República de Hungría, eliminando en su nombre las palabras socialista y popular. Desde entonces se ha producido un acercamiento a la cultura capitalista que le sitúan en la mejor posición –conjuntamente con la República Checa‐ para sacar partido de su integración en la UE (efectiva desde 2004).

• La economía húngara está muy abierta al exterior –la tasa de apertura comercial es superior al 100%‐. Tiene una legislación muy liberal, tanto en materia de comercio exterior como de inversiones extranjeras.
De hecho es uno de los países de Europa Central y Oriental que más inversiones extranjeras recibe.

• En los últimos años se ha producido una reorientación de la industria hacia los servicios (financieros, telecomunicaciones, turismo) que suponen el 60% del PIB. El número de pymes y su contribución en el PIB es elevado comparativamente con otros países en Europa.

• Geográficamente, Hungría se encuentra en el centro de Europa. Al hablar del país hay que evitar referirse a él como Europa del Este, se incluir dentro de Europa Central que, por otra parte, es lo correcto.
Tiene frontera, entre otros países, con Austria, Rumania y Eslovaquia.
Esta situación, junto con la mejora de sus infraestructuras en carreteras y vías férreas y la apertura exterior ha motivado que diversas multinacionales utilicen el país como plataforma de distribución para el centro y este de Europa.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
• El carácter del húngaro es algo más relajado y menos rígido que el de sus vecinos alemanes, austriacos y eslavos. Ellos se consideran más parecidos a los mediterráneos.

• Los canales de distribución están en un proceso de transformación.
Las pequeñas y medianas empresas están perdiendo posiciones frente a las multinacionales extranjeras que están transformando los hábitos de consumo de los húngaros a través de la gran distribución.

• Argumentos de venta muy apreciados son la capacidad para introducir productos novedosos en relación a la oferta local y la habilidad para mejorar los sistemas de gestión empresarial.

• Debido a su elevada apertura al exterior es conveniente que en la presentación de la empresa se haga hincapié en las experiencias internacionales que se tengan.

• El país que tiene más presencia en Hungría es, con diferencia, Alemania.
Si se trabaja con Alemania, conviene resaltarlo ya que se considera una prueba de garantía y calidad.

• El mercado húngaro busca compensar su excesiva dependencia de Alemania, tanto como proveedor como cliente. Está muy abierto a negocios con otros países de la UE como Francia, Italia o España.

• La forma más usual de acceder a las empresas húngaras es a través de un agente o representante local, aunque las empresas más grandes prefieren el acceso directo para evitar los costes de intermediación.
Se debe ser muy cuidadoso en la elección del agente ya que a las empresas húngaras no les gusta que se cambie.

• La venta en Hungría tiene un cierto componente técnico, debido a su elevada cultura científica. Les gusta entrar en detalles, comparar datos y cifras, analizar distintas alternativas. En el equipo negociador debe incluirse una persona con perfil técnico.

• Debe cuidarse la calidad del material promocional. Las empresas están acostumbradas a las presentaciones muy cuidadas de alemanes y austriacos. También es muy efectivo traducir los textos al húngaro.

• Para causar buena impresión es importante cuidar la imagen personal.
Les gusta el estilo desenfadado pero moderno, sin extremismos.

• Las gestiones burocráticas son lentas y pesadas. Hay que comprobar que todos los papeles estén en regla y especialmente los que acompañan al envío de mercancías.

• La forma de negociar es más bien directa, más cercana a la cultura anglosajona que a la latina. Las reuniones no son muy largas. Se entra directamente en materia. Se ponen las cartas sobre la mesa, sin reservarse informaciones esenciales.

• Es habitual que las citas de negocios con pymes tengan lugar en hoteles o restaurantes.
• La mayoría de los empresarios hablan inglés (los más jóvenes) y/o alemán (los mayores).

• No existe cultura de regateo. Si se modifican mucho los precios pueden pensar que la empresa no es seria o solvente. Las ofertas iniciales deben aproximarse a las cifras en las que se desea cerrar el negocio.

• Cuando la negociación está avanzada, una práctica muy apreciada es invitar a los ejecutivos de la empresa húngara a visitar las instalaciones en el país extranjero. Si aceptan, es muy probable que la operación se cierre.
• Los contratos se redactan con mucho detalle. En la cláusula de jurisdicción aplicable, los húngaros, generalmente, sólo aceptarán someterse a la jurisdicción de su país o al Tribunal de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Hungría.

NORMAS DE PROTOCOLO
• La forma habitual de saludo es el apretón de manos, que se repite en la introducción y en la despedida. Cuando existe amistad se utiliza el abrazo seguido del beso, con el siguiente proceso: apretón de manos, abrazo, contacto entre las mejillas izquierdas, contacto entre las mejillas derechas. Entre mujeres amigas es igual, pero sin el apretón de manos.

• El trato es formal. Son muy educados, serios y puntuales. Se debe utilizar el apellido precedido por algún título como Doctor, Director, Profesor, etc. Si no se conoce Mr. o Mrs. Los nombres propios sólo se usan entre amigos.

• Hay que tener en cuenta que muchos húngaros cuando dicen o escriben sus nombres ponen primero el apellido y luego el nombre propio. Por ejemplo, en “Hargitay, Zoltan”, Zoltan es el nombre y Hargitay, el apellido.

• Igualmente, las palabras húngaras para Señor, Señora y Señorita (Ur, Ne y Kisasszony) se ponen después del apellido (Mr. Szabo = Szabo ur; Mrs Janos = Janos ne; Miss Borossay = Borossay kissaszony).

• El uso de tarjetas profesionales está muy extendido. Los cargos deben estar traducidos al inglés.

• Temas favoritos de conversación son la historia, el arte, la música, la gastronomía y los deportes (fútbol sobre todo). También les gusta hablar del origen del idioma húngaro, que asemejan más al japonés que al finlandés.

• Debe evitarse hacer comparaciones con otros países de Europa del Este (Polonia y República Checa, sobre todo), o mencionar la influencia de la etnia gitana en la cultura húngara.

• En las reuniones, el anfitrión suele ofrecer café y, en ocasiones, un zumo local que tiene un sabor particular para el visitante extranjero.
Conviene beberlo para no causar mala impresión.

• La gastronomía húngara incluye varias cocinas étnicas propias de un país situado en el centro de Europa. El plato típico es el goulash, un cocido de carne, patatas, cebollas y pimentón.

• Las comidas se consideran eventos sociales. Los húngaros van mucho a restaurantes y bares. En el almuerzo se puede hablar algo de negocios, pero durante las cena no deben tratarse temas profesionales.

• A los húngaros les gusta ejercer de anfitriones. Tratarán de pagar la cuenta.

• No es costumbre hacerse regalos en las relaciones de negocios. No obstante, objetos promocionales con el logotipo de la empresa (bolígrafos, mecheros, alfombrillas para el ratón, etc.) son bien recibidos.

Unas botellas de buen vino también serán apreciadas.

• Los horarios y períodos de vacaciones son respetados. No se deben establecer citas los viernes por la tarde o sábados por la mañana ya que existe la costumbre de pasar el fin de semana fuera de Budapest.
Los meses de julio y agosto no son buenos para viajar al país ya que la gente concentra sus vacaciones en esta época del año.

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COMERCIO EXTERIOR

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